Что я понял, делая Invest Heroes (часть x): почему инвестиции не так популярны в России?

#life
#рынок

Возрождаю эту рубрику 😉 Давно ничего в ней не писал

На НАУФОР разговорился с продактом портала Финуслуги (они привлекли 100 млрд. ₽ в депозиты на своем сервисе), и наткнулся на мысль:

• депозиты — это продукт, где очень сложно обмануть ожидания клиента, поэтому в них 70 трлн. ₽

• а инвестиции — это продукт, где результат клиенту почти никогда заранее неизвестен, поэтому в них только 12 трлн. ₽ (включая ЗПИФ)

Ну и поскольку большинство людей не знают как устроен финрынок и этого побаиваются, то и клиентов у индустрии сравнительно немного.

Поэтому по моему опыту на бирже инвестируют:
• те, кому интересно / кто мыслит прогрессивно и исследует новые возможности
• те, кто как-то связан с бизнесом и финансами
• те, кто нормально относится к риску (предприниматели) или с эго («я умнее других, у меня получится»)
• … ну или кого еще сейлзы уговорили 😏

Т.е. на деле все сводится к вере (в себя или в того, кому ты доверяешь управление), его компетенции и мотивации. А это напрямую не измерить.

Мне как управляющему — легче: за 11 лет на рынке я понял, что чем дольше я в нем, тем больше я приумножу свои деньги. Я знаю за счет чего это происходит, что может помешать, и я верю себе самому.

А как быть клиенту — это вопрос. Мне кажется, CEO управляющих компаний спят и видят как они откусывают 10 -20 трлн. из депозитов, но на деле этого не происходит:

• сейлзы получают максимум комиссии за самые рисковые и невыгодные клиентам продукты; поэтому немалая часть денег, которые привлекают Сбер, Втб, Альфа итп потом от них уходит

• многие УК пытаются инновировать в продукте, но не наращивается доверие; в итоге полка забивается, а продукты полупустые (в них мало денег)

🧮 Кстати поэтому, пожалуй, самые успешные продукты за последние годы — это фонды ликвидности и фонды с выплатой дохода (где клиент хоть как-то уверен и чувствует деньги)

В чем здесь может быть выход на мой взгляд?

• первое, хорошая идея это маленькие отчисления (когда человек понемногу откладывает с каждой получки и деньги инвестируются)

• второе — срок. На 2-3 годах показать результат заметно лучше депозита проще; а за 6-12 мес. очевидно раз на раз не приходится

• третье (уже встречается) — это выплаты. Повышают доверие

• четвертое — это долгосрочные отношения с клиентом: он должен видеть успех свой и других клиентов на дистанции

• и пятое — это не платить за продажи и продавать через бренд: я лично стремлюсь, чтобы люди приходили в Invest Heroes, потому что это их Герои и здесь клиенты получают результат. А не потому что сотрудник отдела продаж прикинул в голове за какой фонд больше платят премию в конце месяца и его всучил (поэтому в Героях нет отдела продаж — только маркетинг и сервис)

и вот пример: люди знают что iPhone хороший смартфон, хвалят и хвастаются. И не нужно доплачивать продавцу-консультанту

В общем, непростая задача как человеку вместо чего-то осязаемого предложить риск с прибылью.

Как выиграть здесь доверие? — моя версия в том, что нужно быть порядочным, признавать и ошибки/убытки, и показывать мотивацию, самому держать деньги в своих продуктах и показывать результат. Оперировать чуть более длинным сроком. Т.е. через репутацию.

Таков asset management — отрасль, где ничего обещать в продукте нельзя, кроме подхода, закона и правил, а также опыта других клиентов.